Základní marketingová trojice

Jako podnikatelky se potřebujete naučit prodávat, protože bez prodejů nebude vaše podnikání úspěšné. Na začátku podnikání si proto potřebujete položit otázky na vaši základní marketingovou trojici, která je alfou a omegou vašeho prodeje: 1) Kdo je váš klient, 2) Co řeší a 3) Jak mu vy můžeme pomoci. Pojďme si na tuto trojici stručně a jasně posvítit.

Cílová skupina (cílovka) – Kdo jsou vaši klienti?

Začíná to u cílové skupiny – skupiny lidí, které něco spojuje a jimž chcete prodávat. To společné může být role (maminky, podnikatelky, ženy v přechodu, …), profese, zájmy (zahrada, jóga, šití, líčení …) nebo jejich problémy (mnoho stresu, starost s dětmi, konflikty ve vztazích, …) či touhy a sny. Velkou chybou, které se často dopouštějí začátečnice, je prodávat všem. Svůj prodej rozhodně potřebujete zacílit a mluvit ke konkrétní cílové skupině.

Ptejte se: Kdo je moje cílová skupina? Co mou cílovou skupinu spojuje? Komu prodávám?

Každá cílovka má své potřeby. Ty se vám vyplatí objevovat a poznávat. Pak své cílovce můžete rozumět a být pro ní přínosem.

Potřeby cílovky – Co vaši klienti potřebují?

Každá cílovka má své konkrétní potřeby (např. potřebu zvládnout děti a výchovu, zhubnout, zlepšit zdraví, …) a vy tyto potřeby potřebujete zkoumat a rozumět jim. A těmto potřebám své cílovky pak šít na míru to, co jako podnikatelka komunikujete.

Na tom, jak se vám to daří, závisí vaše prodeje. Je tedy velmi důležité pracovat s tím, jak na klienta mluví vaše prodejní komunikace do níž balíte vaši nabídku. Nezáleží na tom, jestli píšete článek či příspěvek na sítě, texty na web, točíte video nebo nahráváte audio nebo mluvíte s klientem osobně. 

Důležité je mluvit o vaší nabídce z pohledu klienta – dávat mu důkazy, že mu rozumíte, že víte, co potřebuje, co ho brzdí, co překonává, jaké má strachy, jaké problémy a máte pro něj řešení. 

Potřebujete tedy mluvit řečí, která klientovi pomáhá uspokojovat jeho potřeby, ne popisovat, co mu prodáváte. Zákazníka zajímá, jak mu pomůže to, co mu nabízíte. Můžete si to přiblížit na příkladu prodávání vrtačky. Vrtačka je váš produkt, to co však klient potřebuje je díra do zdi. Takže potřebujete popsat, jak vaše vrtačka udělá „snadno a rychle díru do zdi“. Tedy výsledek, který váš produkt nebo služba klientovi přinese. Zákazníkovi je v jádru jedno o jaký produkt jde – za podstatné považuje, že snadno vyvrtá díru do zdi a čím ji udělá, je pro něj už nepodstatné.

Z toho vyplývá, že potřebujete dobře znát, co vaše cílovka řeší a umět jí nabídnou jaké neodolatelné výsledky jí váš produkt (služba, zboží) přinese. Když budete mluvit o problémech klienta a výsledcích, které vaše služba klientovi přinese, bude mít zákazník dojem, že mu dobře rozumíte, máte pro něj efektivní řešení a bude ho zajímat koupě.

Ptejte se: Co řeší má cílová skupina? Jaké má problémy, co potřebuje? Jakých výsledků chce docílit?

Nabídka – Jak můžete uspokojit konkrétní potřeby vaší cílovky?

To, co nabízíte vašim potencionálním zákazníkům, abyste z nich udělali své platící klienty, je vaše nabídka. Nabídka může být nudná, prostá nebo neodolatelná. Chcete-li, aby byla neodolatelná, záleží na tom, jak ji zpracujete – jak ji popíšete (umění copywritingu) a jaký použijete vizuál (jaký bude mít nabídka na klienta vizuální dojem). V prodeji jsou totiž vždy zapojeny pocity, dojmy a potřeby zákazníka. A na ty působí váš vizuál a text, v případě videa či audia pak i váš projev, hlas, intonace apod.

Proto pro úspěšný prodej potřebujete znát svou základní marketingovou trojici a vědět, kdo je vaše cílová skupina a nabízet jí to, co řeší její potřeby.

Myslete na to vždy, když tvoříte jakoukoliv svou prezentaci na web či sociální sítě – pamatujte na to u svých textů, audií i videí. Ptejte se:

• Jak to pomůže mému klientovi?
• Jak ho to posune?
• Pro koho to tvořím?
• Řeší to jeho problémy, obavy, touhy?
• Mluvím řečí potřeb svého klienta?

Pokud se vám nedaří dostatečně prodávat, vracejte se k vaší základní marketingové trojici a jděte do větší hloubky, co váš klient řeší a jak mu vy můžete svou službou, výrobkem pomoci.

Znalosti o základní marketingové trojici si rozšiřte o obsahový marketing v článku „Co je obsahový marketing a jak ho pro své podnikání využít“.